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薅羊毛式的电商相对走不遥!“520”背地的珠宝

类别:珠宝资讯    发布时间:2021-05-22 03:09    浏览:

  门店销售,旺季人满为患▼,淡季冷冷清清★,但短视频和直播带货○,我们可以天天搞促销○◁,每天都是双十一。渠道一变□☆,触达用户更容易了▼○,这就是新时代的特征。我们经常跟传统业态的老板聊天■,让他们参与短视频直播。

  我们刚到深圳的时候,从收购钻石的小店起家◁,后来跟舅舅合伙◁,开了现在这家工厂▲。水贝不让排污水▲▽,也不能有明火▼,所以工厂几乎转移到远离市区的工业园区●◁。现在水贝主要是设计、展示和交易的功能。

“520”背地的珠宝买卖:薅羊毛式的电商相对走不遥!

  加工厂和零售商做到一定规模◆★,都会在水贝开展厅▼▷。就像我们◇●,除了工厂☆,还要有办公和展示的地方▽,方便客户看样儿和拿货○,也方便我们发货□。绝大多数展厅不做零售,只给供应链◁、品牌或零售店供货。

  世界黄金协会最新发布的数据显示,2021年第一季度中国黄金珠宝消费达到191.1吨▽◆,这是2015年以来***的一个季度▼◁☆。就产品而言,融入国潮的古法黄金,以及具有高级设计感的黄金饰品▲,正在被年轻一代追捧□。

  我们只做珠宝首饰●,坚决不做文玩◆☆,那里面水太深▼。别看短视频直播卖东西很简单▼◆,其实播前▲□、播中和播后一堆事儿○▽,包括图文■、话术◇、脚本和节奏掌控等◆□□。我们先拿别人的东西试水卖▼△,后面会带动自己的品牌◇,这是沃尔玛的做法,也是零售的精髓。

  2020年 7月,我们注册贝诗珠宝,利用水贝的产业链优势△,结合短视频直播,给主播KOL达人提供供应链服务。除了临近产业带以外,我们的供应链更多得益于创始团队的资源溢出——另一位创始合伙人▷△,曾任某黄金珠宝集团高管◇,深耕行业多年◇,掌握大量品牌与工厂资源□。在水贝,没有点儿根基,材质工艺等都搞不懂◁▽,价格也很难把握◁,忽高忽低。水贝的展厅▲,大多数是传统批发商◆●,一手交钱一手交货●□○,卖完货就完事儿▽,基本没有图文详情页介绍,也不会一件代发□▽▽。

  以前开店◁■●,就是让员工站在柜台□◇,等待顾客来来买■。现在做门店○,既要做品牌◁,还要搞营销○。一个门店15-20位员工,经常策划活动吸引顾客◇。几乎每家门店都是一对一服务▲●,门口有人迎宾,进店有人跟着你▽,问你有什么需求,跟着你一对一服务。

  那会儿交通不方便◆★,机票又贵▷●,很多零售店只能在本地拿货。我们总部设在深圳◁,在北京和山东设了两个运营中心◇,方便客户看货△。

  (中国有18000家珠宝零售企业、64000家门店◁,前五大品牌为周大福□、老凤祥、老庙黄金、周生生和周大生,市场占率总计18☆.1%)

  北高要想搞起来,品类起码要全▷。先不说玉石和翡翠,黄金、K金□、钻石等都应该弄起来,这样才能形成规模。有了这些东西,莆田就能配到不少货☆★。不然的话△●◁,遇到大客户下单△,莆田配的货,还要回到水贝展厅●。

  我北漂十年▲▽○,也是连续创业者▲,做过高校传媒和农产品电商★□○。2011年◆,我在深圳水贝安了家▷。去年疫情爆发◆★,我被困在深圳☆,就想在深圳做点事。

  现在的风口是直播带货,实打实地做没问题,但很多人就为抢风口◆,薅一把羊毛。我有时候看到□,几百元的莫桑钻(Moissanite▷,合成宝石,天然钻石替代品),直播带货卖几十块,它能真吗●△?买了便宜点儿的东西无所谓,但几十万的钻戒,你敢在直播里买吗■?

  改名的同时◆□,我们也停掉加盟店◆,专注做供应链。现在除六六禧直营店,我们还服务着周六福等多家知名品牌客户。

  水贝的黄金珠宝以线下批发销售为主◆◆,行业还非常传统○▲,进入门槛还是比较高☆▽▷。电商发展多年▲□,至今很难渗透到这个行业△。这个行业很难靠传统力量自我改变,只能由新东西助推;如果把传统行业和短视频直播结合起来○,会有很多机会□。

  几年前,看似相同的产品△,我们出厂的成本100多元★,微商卖99元还包邮。一开始,我们也被人误导了◇◆,琢磨人家为啥那么便宜,而我们却这么贵。后来发现▽,只是图片看上去差不多。客户问怎么回事儿□◆◇,我们也不好解释◁□,让自己拿货比较一下。

  莆田一直想把一部分加工和批发企业拉过去,抢了好些年。北高建了两个很大的黄金珠宝产业园▼,上塘有一座银饰城(水贝★、义乌和上塘为中国三大银饰城)□,黄石还有一个工艺美术城●□,说明政府的决心很大。但做产业哪有那么容易▲◁△,水贝也是多年积累◆○,才有今天的成绩★。

  我爱人初中毕业后◇,不想再读书▷,就跑到深圳跟着舅舅打工○。舅舅是莆田北高人▼,那里有钱人太多了◇,要么做黄金珠宝★,要么搞建筑。

  到了20世纪的第二个十年,应环保要求及成本考量▷○◁,加工厂逐步向深圳龙岗和广州番禺转移。现如今,水贝仅留下设计▽◆◇、展示和交易等功能☆▲□。

  水贝是中国黄金珠宝首饰中心△,全国近八成的货都从这里发出去▼。黄金、K金、钻石□、彩宝△、和田玉和白玉,水贝都是一手货源◆。不光门店、柜台和珠宝城●,还有线上的电商△、直播和微商,都从这里拿货◁◁。

  客户有需求,我们到工厂下单▲△,然后验货■◆▷、核算、挂签并打包,寄到每个门店●。我们保持着100公斤黄金的库存■,每天拿多少料给工厂▷▷▽,就要再补充多少料进库存★。

  我们起步比较早▲,1998年开始做黄金珠宝供应链▲□,此后同时供应自有品牌和客户●■。高峰时期,自有品牌的加盟店达到300多家。

  在外面,人家问你做什么的,我说黄金珠宝,他们说那肯定很赚钱。我们是品牌代工厂★△,赚加工费,***并不高▽◆◆。开黄金珠宝店,至少也有3%-5%的纯***,而代工厂的纯***只有1%左右●▼,还是精打细算抠出来的。

  黄金珠宝首饰,纯金***比较低■▲,一般在金价基础上加20%左右◇☆,卖给消费者★▷。硬金属于工艺品◁,重在工艺,各家售价不尽相同,***普遍更高☆▽,但考虑到接受度,也不敢飙得太高◆。

  产品从工厂出来△,先拿到专业机构做检测鉴定◁▷,然后连同证书一起寄给客户▷◇,他们挂了标,再寄到门店▼。稍正规的品牌,货都是正品◆,差就差在工艺。

  我们开始做的时候△,很多人不看好,认为我们搞三个月就要关门。去年七夕节,我们一口气卖了500多万元。前期策划这个七夕珠宝节的时候◁,我们就说七夕节要干一票漂亮的。创业前三个月○,我们的营收达到千万级别●。

  2020年6月21日■,父亲节▷◁,周大生与辛巴合作,开设辛选珠宝节专场,直播带货累计突破4.8亿销售额☆;2020年11月1日▲,中国黄金和明星胡海泉合作△,单场销售达到1.4亿元●。

  最近五年,腾讯△、阿里巴巴◁◇、京东○▽●、抖音等流量巨头均先后涉足水贝黄金珠宝产业■◇,但效果似乎不如预期。时至今日,中国黄金珠宝首饰线%★◇☆。

  一线大品牌☆,加工会找代工厂△,但设计是自己做■▷,而且会申请专利,别人仿不了▽。2010年左右,水贝还有一些高仿产品,后来全部消失了。比如梵克雅宝(Van Cleef&Arpels△,法国***珠宝品牌)的四叶草项链◆,很多品牌也跟着做◁◆▽,但门店根本不能卖,工厂也被查▼。

  但绝大多数人并不知道,批量制造的浪漫和童话,出自深圳一个叫水贝的村子★。水贝位于深圳罗湖区,向南约6公里即为罗湖口岸▷。水贝已是寸土寸金。水贝方圆两三公里,年产值超4000亿元,活跃着30多个黄金珠宝交易中心和批发市场,供应全国大约80%的珠宝首饰,贡献深圳15%的GDP。那里还诞生了周大生、周六福▲、爱迪尔等珠宝品牌。

  中国电商这么发达□▽,但黄金珠宝首饰的渗透率并不高。2019年★,中国线%●。从长远来看▽▼,我很看好黄金珠宝电商,但薅羊毛式的***走不远★。

  我接触做得比较好的团队◁◇,他们一般按照成本加扣点的方式定价★★■,卖产品不赚钱★☆,把量做起来☆○,赚取快递费差价。这跟九块九包邮的逻辑一样▲△,一两块钱的东西◆◆△,再加上平台扣点○◁,***从快递费里挤出来。

  我们以前叫六六福○,跟港资品牌六福发生商标争议,2018年后直营店改名六六禧▷▲。在***○,一个名字只要没被用,你就可以用★●,但内地不行。六六福有在***注册,在那边可以继续开店◇。现在▷▼■,六六禧在全国有50家直营店。

  去年疫情▲☆,前几个月不能出门■■★,开珠宝店的人特别难受。一家珠宝店,一个月租金就好几万元,员工工资还得照开◆,但你一点收入都没有★。如果只有一两家店▼,一个月亏十多万★,还能扛一阵子▷◁。手头有几百家店的老板☆,一个月亏损几千万元▽。开工以后●,没过几个月○,就听说几个莆田大老板破产。

  走在水贝街头○,除几栋高楼外◁,多数是工厂和民居改建的展厅和写字楼,似与珠光宝气无关●。陈旧外墙挂满招牌,看似平淡无奇☆○,实则暗藏黄金万两。每天数吨黄金珠宝在此流转,送往全国的门店、柜台、珠宝城◆■,以及电商、直播和微商等渠道的消费者☆★▽。

  2008年夏天,我大学毕业▷□△,正好赶上金融危机●◆,很多地方不招人△;即使招人的单位◇◆,工资也低的要死▲◇,有些甚至就给几百到上千元的底薪□。有一个同学◁,毕业进厦门银鹭(一家罐头和饮料企业)▲▷△,底薪1800元△▽,当时大家还给他庆祝,现在想想多离谱啊。

  对电商来说◁◆■,卖出去才是开始,证书△、产品、发货●□、客服、退货和保修都要人跟进。水贝白天匆匆忙忙△▼○,下午四五点发完货△■▼,陆续开始下班●△;而做电商,得全天有人,24小时在线▼●。

  玫瑰和珠宝送到恋人手上,浪漫的故事开始,情爱连绵不绝。那一刻□,珠宝实现惊险一掠▽,有了童话般的光环▼。它不仅代表爱情的价值,也成为永恒的承诺。

  一克黄金400多元★★,通常加20%左右卖给顾客■,刨除费用根本没法做。这导致只能在抖音卖高溢价的产品,比如微商货。如果你刷到一条99元的坠子,刨除加工费▽、人工费用◇、平台扣点和快递费△,如果还能挣到钱,说明产品的成本比较低。

  工厂老板很少对外做品牌推广,做得好不好,能做到什么工艺,圈内人都知道◆。手头几家品牌客户做下来▽○,得到他们的认可◁★▽,不用自己多说◁◁,订单会慢慢多起来□▲○。

  那时候□,很多东西不透明◆●,行业***很高,生意也好做,一年赚百八十万很正常○。生意好的时候▼,随便喊个价●●,能接受就接受,不接受就拉倒,也不差你一两单。不像现在,明码标价△,挣的都是辛苦钱◇△,继续待着饿不死,但发财就别想了□◇。

  通常珠宝商人会在产品组合里加入铂金▼、银饰、镶嵌饰品等,以便提高***率。以***珠宝为例,2020年各产品毛利率为▼★:黄金饰品10.61%★▼,铂金饰品22.61%◁▼◁,镶嵌饰品39▷.48%○。相对来说▲,翡翠□、玉石等的毛利更高◇□,聚集此类交易的云南瑞丽▲、广东揭阳等地▽,似乎正在抢占水贝的风头。

  不过□☆,黄金饰品仍是市场上***的主流。2019年中国珠宝市场规模7502◇.95亿元▷,其中纯金消费占比52.13%,珠宝镶嵌产品占比27▷▼□.5%◁,铂金和K金占比20.12%。

  尤其最近几年▼,行业走向透明▼,品牌和设计开始崛起□△。现在■★,一款首饰的设计,既有品牌做的◇▲,也有工厂◇,甚至有模具厂做的。如果是模具厂和工厂设计◆,就是普货或者通货■,任何一家品牌都可以卖◁●。目前◆★●,市场上销量比较大的还是普货,所以你会看到出现了同质化■△。

  我们以普货(任何珠宝店都能拿到的货品)为主★,有自己的设计团队▼☆,客户多数是几十家店到上百家店的品牌▼■、加盟商和供应链公司■□☆。他们有产品需求●,会把理念和要求告诉我们,我们的设计总监出手绘图,他们挑选审核,找到满意的下单■,然后工厂生产■。

  很多互联网创业项目■▽,不急着赚钱▲,都想做大规模拿融资。我们正好相反▽,一上来就奔着挣钱,做好供应链和渠道◆,然后再去做我们贝诗珠宝的自有品牌。

  我去国外待过了两年,回国后在景德镇学做陶瓷,发现里面的历史文化故事特别多,后来就放弃了。2012年3月◇●,我通过广州开店的远房亲戚,接触到黄金珠宝行业▼●▷。

  除了门店,现在还需要拓展渠道■,找到精准用户○。电商▲、直播带货等新渠道起来以后■,我们都在尝试,目前主要还是淘宝直播▲▽。抖音看着很热闹◆,但一下子扣掉6个点◇★,成本比实体店还高。(在抖音直播带货☆,平台小店的扣点为1%-5%□☆,淘宝店铺的扣点为5%-20%)

  一位水贝珠宝商人称▼,贵金属在水贝的交易额中占了近七成,它们的特点是单价高、价格透明和***率低☆▲○,很难在线上走红●。

  ***的莆田商人☆○,大多数出生于20世纪60年代。他们曾以门店为阵地△◇◆,找到合适的货源□,低进高出△▲,赚到了钱◁。但现在时代变了◇,黄金珠宝行业也要升级▼◁△。

  在深圳水贝做黄金工厂的,尤其是大型工厂○,多数是潮汕人☆。莆田人的工厂没几家,我们算一家。生意好的时候,我们有100多人■★;疫情到现在▷,只剩下50多人□。黄金珠宝不是必需品☆,没有人说非买不可◆,只有吃喝才是。

  2005年○,我待在深圳水贝□★。那时候◇,水贝已经是中国黄金珠宝的中心,驻扎着很多一级批发商▲▷,给各省的二级批发商或批发市场供货。

  长期以来,水贝是潮汕和莆田商人的天下●▼,前者掌控生产加工▼,后者掌控销售,产业链趋于传统。每天有大量交易发生□▲,若无行家引路▼○▲,便无门可进。

  新消费浪潮●,也是新商业机会,珠宝商人跃跃欲试▷□。不过,谁将刮走这个蛋糕上的奶油▲?它能否给水贝带来新气象?不同背景的水贝商人▽,如何看待直播带货等新生事物●△☆?

  我做了9年黄金珠宝供应链▽。通俗来讲□◇,就是批发商△,从上游工厂拿货★◆,卖给下游零售商★。在水贝▽,大大小小的珠宝品牌上百家▼○,真正掌控整条产业链的没几家,不少品牌甚至都不控货☆。一些知名品牌也要靠展厅和批发商供货,超过一半的供应链掌握在莆田人手里▽△。

  亿邦动力采访了四位水贝珠宝商人▽,身份包括工厂主、批发商、零售商和直播带货供应链等◇■。他们多年沉浸于黄金珠宝行业□▲★,目睹过它的爆发◆▽,感受过它的挣扎□△,如今正被时代推着向前走▷▽。

  世界珠宝看中国,中国珠宝看深圳,深圳珠宝看水贝◁□□。水贝成为中国珠宝之都,才不过区区十多年时间★▲。20世纪初黄金管制解除△○,生产与批发相关的环节向深圳集结◇,中国黄金珠宝中心正式移师水贝■。

  一个朋友在莆田步行街开店△●□,面积100多平方米▽●□,每月租金50万元▼■▲,员工工资随随便便一万多▼▷,提成跟不上◆□,员工就没那么高的热情给你卖货。一整年下来▲■◁,只有一个月的营业额超过400万元△,净利只有10万元■□。

  工厂要有厂房◇,还要养员工◁△,***比开店大多了。工厂想赚钱,就要靠量,这个月量上去◁,就能赚点儿钱;量下来了,就等着亏钱吧。前些年△★,做的人少▲◇◇,整体经济也好●,这行业还好做▷,现在不行了。(2013年中国大妈抢金风波过后□,该行业黄金十年终结☆◁◆,市场走向疲软)